Gestione delle Obiezioni
Perché le persone sono così resistenti nei confronti delle cose che gli chiediamo di fare?
Premi, castighi e punizioni servono davvero in questi casi?
Di fronte ad un rifiuto la reazione automatica è quella di insistere, minacciare o addirittura punire pur di raggiungere l’obiettivo desiderato.
Reazioni Differenti
Non tutti però reagiscono in questo modo. Ci sono persone che non amano lo scontro e possono decidere di lasciar perdere, di non insistere per ottenere ciò che vogliono.
In questo questo caso però potrebbero finire con il sentirsi “molli”.
Sicuramente obbligare qualcuno a fare qualche cosa, può finire con il minare la relazione e diminuire la reciproca fiducia. Dall’altro lato, arrendendoci di fronte alle prime resistenze, rischiamo di perderci in autorevolezza.
Allora cosa dobbiamo fare?
Anzitutto dobbiamo chiederci: ma quando qualcuno ci dice “non capisco” o “non voglio” o “non sono d’accordo” a cosa si sta riferendo esattamente?
Probabilmente dietro questo rifiuto ci sono altre ragioni.
Diciamo che la gente non dice no al proprio manager per fare un dispetto. Dire di no è un segnale. L’argomento in gioco richiede la nostra attenzione.
Premi, promozioni e punizioni
In queste circostanze, premi, promozioni, punizioni, ecc. sono solo soluzioni temporanee. Si tratta di soluzioni che hanno un effetto limitato nel tempo e che nascono da una relazione di potere.
Una persona non si comporta come vogliamo noi solo per ottenere un premio/promozione o per evitare una punizione, o per farci contenti.
Se il nostro obiettivo è ottenere da un collega collaborazione, è necessario trasmettergli con pazienza l’importanza di portare a termine un compito, di raggiungere un obiettivo, affinché questi possa far proprio questo modo di pensare e di agire.
Meglio pianificare e organizzare
Per fare ciò è necessario costruire, pianificare e organizzare. Tutte queste cose richiedono tempo e impegno e non sempre abbiamo le risorse per farlo. Tuttavia, è l’unica strada per costruire con i nostri colleghi una relazione solida e basata sulla collaborazione reciproca.
Per arrivare a questo risultato dobbiamo avere le idee chiare, passo fondamentale per ovviare alle altrui obiezioni.
No all’imposizione!
Quando qualcuno solleva delle obiezioni rispetto a qualche compito affidato, possiamo certamente in qualità di team leader, obbligarlo a farlo. Tuttavia, questa imposizione rischia di compromettere la relazione e l’armonia all’interno di un gruppo di lavoro.
Quello che possiamo fare in queste situazioni è cercare soluzioni alternative.
Ad esempio, posso mostrare al collega come svolgere il compito affidato, coinvolgendolo nelle varie fasi. In questo modo avremo l’opportunità di chiarirne i dubbi e risolverne le obiezioni. Pazienza se per qualche tempo sarete voi a svolgere il compito al suo posto.
Aiutiamo a sviluppare le proprie abilità
A poco alla volta il collega svilupperà una sua metodologia per affrontare e risolvere il compito che gli avete affidato, e non solleverà più alcuna obiezioni o perplessità.
Quindi nella relazione formativa è fondamentale fare chiarezza dentro di noi ed essere preparati alle obiezioni, avendo chiaro quali saranno le nostre risposte e come risponderemo.
Gestire le proprie insicurezze
Quando non abbiamo le idee chiare, il rischio è quello di trasmettere agli altri questa questa nostra insicurezza. Infatti, i colleghi non si ribellano all’idea di dover svolgere una determinata attività.
Quello che li spinge a sollevare dubbi o questioni è la sensazione di insicurezza che noi stessi abbiamo dentro.
Conclusioni
Quindi, davanti alle resistenze dei collaboratori, non mettiamoli alle strette. Ricordiamoci che quando obblighiamo qualcuno a fare qualcosa, per difesa questi opporrà una resistenza.
Al contrario, fermiamoci ad ascoltare cosa c’è dentro quella resistenza e impariamo ad agire su quello. Cerchiamo di non avere fretta di arrivare al risultato desiderato, perché noi e la nostra squadra non siamo quel risultato, non siamo quello che facciamo o che non facciamo, ma siamo quello che siamo, insieme e in armonia.
